5 เทคนิคขายแฟรนไชส์ และบริหารแฟรนไชซี่ อย่างไรให้อยู่ยาว ?

ช่วงหลายปีที่ผ่านมา มีผู้ประกอบการที่มองโอกาสทางการตลาด โดยขยายธุรกิจในรูปแบบแฟรนไชส์ ด้วยการเก็บค่าธรรมเนียมแรกเข้า และค่าธรรมเนียมรายเดือน โดยปราศจากการให้ความช่วยเหลือที่ดีแก่ผู้ซื้อแฟรนไชส์ จึงเป็นสาเหตุที่ทำให้ธุรกิจเหล่านั้น มีอายุสั้น และ ล้มเหลวในที่สุด ซึ่งจุดนี้จะส่งผลต่อความน่าเชื่อถือของระบบแฟรนไชส์ด้วย และนี่คือ 5 เทคนิคขายแฟรนไชส์ และบริหารแฟรนไชซี่ อย่างไรให้อยู่ยาว

1. ทบทวนโครงสร้างกิจการก่อนการขายแฟรนไชส์ จำเป็นอย่างยิ่งที่ แฟรนไชส์ซอร์ต้องหันมาทบทวนกิจการของตัวเองก่อนว่ามีความพร้อมมากน้อยแค่ไหน ไม่ว่าจะเป็นเรื่องคอนเซ็ปของธุรกิจ โครงสร้างทางการเงินของกิจการ โมเดลธุรกิจที่ต้องการขายแฟรนไชส์ หลักในการคิดค่า ธรรมเนียมแฟรนไชส์ (Franchise Fee) และค่า (Royalty Fee) เป็นต้น

• ทบทวนคอนเซ็ปท์ ธุรกิจ กิจการที่จะขายแฟรนไชส์นั้น มีรูปแบบร้านที่ลงตัวหรือยัง ภาพลักษณ์ของร้าน การตกแต่ง รูปแบบการบริการ คุณภาพของสินค้า มีความสอดคล้องกันไหม คุณมีอะไรที่โดดเด่นเหนือคู่แข่งขัน จุดอ่อน จุดแข็งของกิจการคุณคืออะไร ต้องมีการทบทวนตอบคำถามที่ใช่ เพื่อเตรียมความพร้อมในขั้นต่อไป

• ทบทวนโครงสร้างทางการเงิน คุณรู้หรือไม่ว่า ร้าน 1 แห่งของคุณมีผลประกอบการเฉลี่ย เป็นอย่างไร นี่คือเรื่องที่สำคัญยิ่ง เพราะก่อนที่จะขายแฟรนไชส์นั้น ผู้ซื้อแฟรนไชส์ทุกคน ย่อมต้องการความมั่นใจว่า ถ้าลงทุนไปแล้ว จะได้กำไรดีจาก การลงทุนครั้งนี้ไหม

ดังนั้นก่อนที่จะขายแฟรนไชส์ คุณต้องแสดงตัวเลขประมาณการของการเปิดร้าน 1 แห่งให้เห็นว่า ต้องลงทุนเท่าไร เป็นค่าอะไรบ้าง และ ในแต่ละเดือนต้องมียอดขายเท่าไร จึงจะคุ้มทุน รายละเอียดของค่าใช้จ่ายต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นค่าแรง ค่าวัตถุดิบ ค่าน้ำค่าไฟ ค่าเช่า จะเป็นเท่าไร จะเหลือเบ็ดเสร็จต่อเดือนเท่าไร การมีโครงสร้างทางการเงินที่ชัดเจน จะให้ข้อมูลที่ดี มีความน่าเชื่อถือ และเป็นจุดสำคัญที่สุด สำหรับการตัดสินใจซื้อแฟรนไชส์

• ทบทวน โมเดลธุรกิจ รูปแบบกิจการที่คุณจะขายแฟรนไชส์คืออะไร มีหลายธุรกิจ ที่อยากจะขายแฟรนไชส์ แต่ ยังไม่แน่ใจเลยว่า แฟรนไชส์ที่จะขาย คือรูปแบบไหน โดยเฉพาะกิจการที่เป็นประเภทโรงงาน มักจะใช้แฟรนไชส์เป็นเครื่องมือในการขยายตลาด โดยยังไม่รู้ว่ารูปแบบกิจการที่จะขายแฟรนไชส์ คือรูปแบบใหน เช่น จะเป็น ร้านค้าปลีก หรือ ระบบโรงงานผลิต หรือ ขายส่งดี หรือ ให้บริการงานช่าง ดี หรือ บางกิจการมีโครงสร้างธุรกิจที่ใหญ่เกินไป มีการลงทุนสูงมากเกินไป ก็ต้องทบทวนดูว่า รูปแบบของธุรกิจของคุณ ที่จะขายแฟรนไชส์ คือ รูปแบบแบบใดกันแน่ เป็นต้น

• ทบทวน การคิดค่า ธรรมเนียม การเก็บค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ หรือที่เรียกว่า ค่าแรกเข้า หรือ ค่าแฟรนไชส์ ฟี กำหนดมาจากอะไร และอะไรคือต้นทุนของค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ และ ค่ารอยัลตี้ ฟี หรือ ค่าธรรมเนียมรายเดือน หรือ คิดขึ้นมาจากอะไร ควรเป็นเท่าไร จึงจะเหมาะสม เหล่านี้ ต้องมีการทบทวนกันก่อน การตัดสินใจขายแฟรนไชส์

2. การทำตลาดการเพื่อขายแฟรนไชส์ ทำอย่างไร จึงจะได้รับการติดต่อจากผู้ซื้อแฟรนไชส์ แหล่งในการค้นพบกลุ่มเป้าหมายผู้ซื้อแฟรนไชส์ คือที่ใหน และการทำประชาสัมพันธ์อย่างไร เพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายการจัดทำเอกสาร และ พรีเซนเตชั่น เพื่อแนะนำธุรกิจ ตลอดจนกลยุทธ์ในการทำการตลาดเพื่อขายแฟรนไชส์ ควรทำอย่างไร เพราะการตลาดเพื่อสรรหาแฟรนไชส์ซี มีวิธีการที่ต่างจากการทำตลาดเพื่อขายสินค้า อย่างสิ้นเชิง จะมีวิธีการใดบ้าง ที่เข้าถึงและตรงจุด ด้วยการใช้งบประมาณที่คุ้มค่ากว่า แต่ได้ผลดีกว่า

3. ขั้นตอนการขาย แฟรนไชส์ วิธีการขายแฟรนไชส์ต้องวางแผนขั้นตอนการขาย การกำหนดลักษณะของแฟรนไชซี่ที่เหมาะสมกับกิจการของคุณ เพราะการคัดเลือกแฟรนไชซี่นั้นไม่ใช่ใครมีเงินลงทุนก็ซื้อแฟรนไชส์ได้ ผู้ซื้อแฟรนไชส์นั้น ต้องเป็นผู้ที่เหมาะสมกับกิจการนั้นด้วย

4. ระบบ สนับสนุน แฟรนไชซี่ เพื่อให้การทำแฟรนไชส์ มีความยั่งยืน จำเป็นอย่างยิ่งที่ ผู้ขายแฟรนไขส์ จะต้องมีระบบการสนับสนุนที่ดีรองรับ ด้วยการมีความรู้เกี่ยวกับ ระบบ การให้การสนับสนุนก่อนการเปิดร้าน,ระหว่างเปิดร้าน,และ การสนับสนุนที่ต่อเนื่อง

5. จัดทำ Work Shop สำหรับแฟรนไชส์ซี เพื่อให้แนวคิดและนำไปปรับใช้ในการทำธุรกิจ การอบรมควรทำในรูปแบบ Training และ Coaching ที่เน้นให้มีลงมือ ทดลองทำจริง ลองใช้จริง เพื่อทำให้ความรู้ที่ได้รับไป เกิดผลได้มากยิ่งขึ้น เช่น การวิเคราะห์ โครงสร้างทางการเงิน การวางแผนการทำการตลาด เพื่อขายแฟรนไชส์ การสร้างแผนงาน ในการขยายแฟรนไชส์ ที่มีเป้าหมายที่ชัดเจน เพื่อเป็นเครื่องมือในการสร้างการเติบโตของธุรกิจท่าน ที่สามารถนำติดตัวกลับไป และใช้งานได้จริง เป็นต้น

เรื่อง กองบรรณาธิการ
เรียบเรียงจากข้อมูลสมาคมแฟรนไชส์ไทย
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลเพื่อความสำเร็จของธุรกิจเอสเอ็มอี (SME)