การกลับมาของแอมเวย์ในประเทศจีน
แอมเวย์ บริษัทลูกของกลุ่มอัลติคอร์ ซึ่งเป็นบริษัทเอกชนรายใหญ่อันดับที่ 44 ในสหรัฐอเมริกา ตามการจัดอันดับของนิตยสารฟอร์บส์ ก่อตั้งขึ้นในปี 2502 ขายสินค้าหลากหลายประเภท ตั้งแต่ผลิตภัณฑ์ในครัวเรือน ผลิตภัณฑ์ของใช้ส่วนตัว เครื่องประดับ เครื่องใช้ไฟฟ้า ผลิตภัณฑ์อาหารเสริม เครื่องกรองน้ำและกรองอากาศ และเครื่องสำอาง แอมเวย์เริ่มเปิดตลาดออกสู่ต่างประเทศในปี 2514 ที่ออสเตรเลียเป็นประเทศแรก จากนั้นจึงค่อยๆ ขยายตลาดออกสู่ภูมิภาคต่างๆ ทั่วโลก
นิตยสารฟอร์บส์ รายงานว่า แอมเวย์เริ่มบุกเบิกตลาดในประเทศจีนในปี 2538 แต่ในขณะนั้นบริษัทไม่สามารถดำเนินธุรกิจขายตรงได้อย่างคล่องตัวนัก เพราะรัฐบาลคอมมิวนิสต์ของจีนเกรงว่าธุรกิจการขายตรงจะนำไปสู่การสร้างเครือข่ายความสัมพันธ์ระหว่างบุคคล และวันหนึ่งอาจทำให้ความภักดีที่ประชาชนชาวจีนมีต่อพรรคคอมมิวนิสต์เสื่อมลงไป ประกอบกับรัฐบาลกำลังพยายามกำจัดปัญหา ธุรกิจแบบพีระมิด หรือธุรกิจที่ให้คนนำเงินมาลงทุน และผู้ลงทุนจะได้รับค่าตอบแทนต่อเมื่อสามารถชักจูงคนมาลงทุนเพิ่มได้ตามจำนวนที่กำหนด ซึ่งถือเป็นธุรกิจที่ผิดกฎหมาย ดังนั้นในปี 2541 รัฐบาลจีนได้ออกประกาศห้ามบริษัทขายตรงเข้ามาดำเนินกิจการ โดยอ้างว่าธุรกิจเหล่านี้คือ ลัทธิอันเลวร้าย สังคมลับ และกิจกรรมที่เป็นเพียงความเชื่อและอยู่นอกกรอบกฎหมาย แอมเวย์จึงต้องหาทางออกด้วยการยอมฉีกรูปแบบธุรกิจของตัวเองแตกต่างไปจากที่ทำในประเทศอื่นๆ โดยยอมเปิดร้านขายปลีกขึ้นจำนวน 200 ร้าน และมีการจ้างงานพนักงานในท้องถิ่นถึง 6,000 คน เพื่อสร้างความเชื่อมั่นให้กับรัฐบาลจีน ท่าทีของแอมเวย์ทำให้บริษัทขายตรงรายอื่นทำตามบ้าง
ออดี วอง ประธานบริษัท แอมเวย์ในประเทศจีน เล่าว่า ตอนที่แอมเวย์เข้ามาเปิดตลาดในจีน รัฐบาลจีนยังขาดความเข้าใจในธุรกิจขายตรง หลายคนสงสัยหลักการทำธุรกิจของแอมเวย์ จึงต้องใช้เวลาหลายปีกว่าคนเหล่านั้นจะเข้าใจหลักการของบริษัท ด้าน อีวา เชง รองประธานบริหาร แอมเวย์ คอร์ปอเรชั่น ดูแลกิจการในส่วนของประเทศจีน ฮ่องกง ไต้หวัน และภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ กล่าวเสริมว่า เราทำงานอย่างหนักเพื่อสร้างชื่อของเราขึ้นมาใหม่ และตอนนี้รัฐบาลจีนก็เชื่อใจเรา
รัฐบาลจีนเปลี่ยนแปลงกฎหมายห้ามธุรกิจขายตรงในปี 2548 หลังเข้าเป็นสมาชิกองค์การการค้าโลก (WTO) จนถึงวันนี้เป็นเวลาสี่ปีแล้ว แอมเวย์เติบโตขึ้นและทุ่มเงินไปกับการโฆษณาและอบรมพนักงานขาย ทั้งยังกำลังลงทุนสร้างโรงงานแห่งใหม่ขึ้นที่เมืองกวางโจวในมณฑลกวางตุ้ง ซึ่งอยู่ทางตะวันออกเฉียงใต้ของจีน เป็นจำนวนเงิน 15 ล้านดอลลาร์สหรัฐฯ
ความสำเร็จของแอมเวย์ในจีนมีพลังขับเคลื่อนจากบรรดาตัวแทนจำหน่ายเป็นหัวใจสำคัญ เนื่องจากเป็นโอกาสที่ผู้เข้ามาทำงานเป็นตัวแทนจำหน่ายจะทำเงินได้ในยุคที่เศรษฐกิจกำลังเติบโตอย่างฉุดไม่อยู่เช่นนี้ คนส่วนใหญ่รู้จักแอมเวย์จากเพื่อนฝูง ครอบครัว และเพื่อนร่วมงานที่นำสินค้ามาขาย แม้สินค้าเหล่านั้นจะมีราคาสูงกว่าสินค้าที่ขายตามห้างสรรพสินค้าหรือร้านขายปลีกทั่วไป
กง ซิน หนึ่งในตัวแทนจำหน่ายจำนวน 200,000 คนชาวจีน ขณะนี้ทำงานเป็นตัวแทนจำหน่ายของแอมเวย์อย่างเต็มเวลา เขาเริ่มต้นเมื่อ 5 ปีที่แล้วด้วยรายได้เดือนละ 700 หยวน หรือ 85 ดอลลาร์สหรัฐฯ ปัจจุบันเขามีรายได้ต่อเดือนประมาณ 2,340 ดอลลาร์สหรัฐฯ และในปีที่ผ่านมา (2551) รายได้รวมของเขาสูงถึง 22,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ ขณะที่รายได้ต่อปีโดยเฉลี่ยของบริษัทในประเทศจีนอยู่ที่ประมาณ 5,100 ดอลลาร์สหรัฐฯ เท่านั้น สิ่งที่ทำให้เขาภาคภูมิใจ นอกจากสินค้าที่ขายดิบขายดีแล้ว ยังเป็นโอกาสที่เขาได้ทำธุรกิจด้วยตัวเอง แทนที่จะต้องนั่งทำงานในบริษัท
ความดึงดูดใจของแอมเวย์ ทำให้รัฐบาลสั่งห้ามผู้ที่มีอาชีพครู หมอ ทหาร และนักเรียนมหาวิทยาลัย ทำงานให้กับแอมเวย์ ด้วยเกรงว่าผู้ที่เป็นแบบอย่างของสังคมและวัยรุ่นอาจทำเรื่องที่ขาดความรับผิดชอบในความพยายามที่จะขายสินค้า นอกจากนี้ยังมีนักวิชาการที่ไม่เชื่อถือในความโด่งดังของแอมเวย์ ศ.ซุน เป่าฮง ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดของโรงเรียนธุรกิจเฉินกง ในกรุงปักกิ่ง กล่าวว่า บริษัทแก้ไขปัญหาโดยการเปิดร้านขายปลีกและจ้างตัวแทนจำหน่าย ทำให้รัฐบาลคิดว่าแอมเวย์เป็นเหมือนบริษัททั่วๆ ไป แต่ในความเป็นจริงแล้วไม่ใช่ ศ.ซุนยังกล่าวอีกว่า แอมเวย์อาศัยประโยชน์ของหลักสายสัมพันธ์ระหว่างบุคคล หรือ กวานซี ปกปิดความจริงที่บริษัทเป็นเพียงระบบเก็บเงิน กลยุทธ์ทางการตลาดของแอมเวย์ได้พิสูจน์ให้เห็นแล้วว่าชาวจีนต้องการรายได้ที่ได้มาอย่างรวดเร็ว และคนรอบตัวก็ทำให้ดูเหมือนเงินเหล่านี้ได้มาได้ง่ายๆ
แม้จะยังคงมีแรงต้านทานหลงเหลืออยู่ แต่ธุรกิจของแอมเวย์ในจีนซึ่งเป็นตลาดใหญ่ที่มีศักยภาพก็ก้าวไกลเกินจะฉุดรั้งแล้ว สถานะของผลิตภัณฑ์แอมเวย์ซึ่งมีมายาวนานถึง 50 ปีในตลาดประเทศตะวันตกนั้น แตกต่างจากในจีนโดยสิ้นเชิง ชาวอเมริกันในยุคนี้อาจจะมองว่า แอมเวย์เป็นผลิตภัณฑ์ของคนรุ่นก่อน แต่ในจีนซึ่งชนชั้นกลางมีรายได้เพิ่มสูงขึ้นตามกระแสเศรษฐกิจที่ขยายตัวในอัตราสูง พวกเขานิยมสินค้าจากต่างประเทศที่มองว่าดีที่สุดและยิ่งใหญ่ที่สุด
แอมเวย์เองตระหนักในเรื่องนี้ดี ดังสะท้อนจากในระยะไม่กี่ปีที่ผ่านมา ขณะที่การสร้างความเติบโตให้กับยอดขายในสหรัฐฯ เป็นเรื่องที่ยากลำบาก ยอดขายจากตลาดนอกสหรัฐฯ ของแอมเวย์กลับโตวันโตคืนและมีสัดส่วนถึง 80% ของยอดขายรวมแล้วในเวลานี้ โดยมีจีนเป็นตลาดใหญ่ที่สุดดังกล่าวมา
