เถ้าแก่...สาหร่ายพันล้าน อิทธิพันธ์ กุลพงษ์

ด้วยความมุ่งมั่นกับทุกๆอย่างที่ทำ ส่งให้ ต๊อบ - อิทธิพันธ์ กุลพงษ์วณิชย์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เถ้าแก่น้อย ฟู๊ด แอนด์ มาร์เก็ตติ้ง จำกัด จากเด็กติดเกมเมื่อวันวานกลายเป็นเจ้าของธุรกิจพันล้านภายใต้แบรนด์เถ้าแก่น้อยด้วย Concept ที่ว่า "ถ้าเป็นสาหร่ายต้องเถ้าแก่น้อย" และวันนี้เขาได้พิสูจน์ให้เห็นถึงการเปลี่ยนแปลงการบริโภคสาหร่ายของคนทั่วเอเชียไปอย่างสิ้นเชิง

ใช้กลยุทธ์อะไรที่ทำให้การทำการตลาดประสบผลสำเร็จ
ส่วนใหญ่ผมจะเน้นการสร้างแบรนด์ จะเน้นขายในร้านสะดวกซื้อเป็นหลัก เน้นห้างที่เป็นเชนช์มีชื่อเสียง พอเราสร้างแบรนด์จากเชนช์ได้ เราก็ค่อยขยายไปตลาดพวกโลคอล เพราะว่าคนทั่วไป เวลาเขาซื้อสินค้าในเชนช์ ถ้าสินค้านั้นอยู่ในเชนช์ได้แล้วขายดีเนี่ย คนข้างนอกที่โลคอลที่เห็น เขาก็จะมองว่าสินค้ามีคุณภาพ น่าเชื่อถือ อย่างในประเทศเราก็มีอาทิ Jiffy, Family Mart, Watsons, The Malls, Tops, Big C, Tesco Lotus และ Carrefour เราก็มุ่งไปตรงนี้ก่อนแล้วค่อยสร้างแบรนด์ จากตรงนั้น

ตอนนี้ตลาดต่างประเทศจะมีราวๆ 20 กว่าประเทศ แต่ประเทศที่ขายหลักจะมี 10 ประเทศได้ อินโดนีเซีย มาเลเซีย ฟิลิปปินส์ ไต้หวัน จีน เราทำตลาดอย่างต่อเนื่อง เรารุกตลาดแบบเต็มที่เหมือนแบบเมืองไทย มีทั้ง Above theline , Below the line แล้วก็เราจะเน้นตลาดพวกนี้เป็นพิเศษเพราะมีการเติบโต และเป็นกลุ่มลูกค้าของเรา เพราะกลุ่มลูกค้าหลักๆ ยังเป็นคนเอเชียอยู่ คนผมดำ คนจีน ที่รู้จักสาหร่าย คือไม่ต้องสอนแล้วครับ รู้เลย

ในการออกสินค้าแต่ละครั้งได้ทำวิจัยไหม
บอกตามตรง ผมไม่เคยทำคอนซูมเมอร์ รีเสิร์ช ผมจะใช้เท้า เดินไปในตลาด เดินไปโลตัส เดินไปคารฟูร์ ไปถามแม่ค้า เดินไปท็อป เดินไปในเซเว่น ดูว่าคนที่เดินเข้ามาซื้อสินค้า แต่ละคนเขาชอบอะไร มองเชลฟ์ในท็อป มองในเซเว่นผมรู้ว่าสินค้าไหนขายดีไม่ดี เพราะเนื่องจากเราเดินไปบ่อย เราจะรู้ว่าสินค้าที่ขายดีจะมีรหัสอะไรเป็นยังไง เราก็เช็คตลาดได้ ว่าอ๋อถ้าสินค้าเทรนด์นี้ขายดีเราก็ต้อง แต่ว่าถ้าสินค้าตัวนี้ขายดี แล้วเราทำสินค้าตัวนี้ที่เหมือนกันออกมาขายเราก็เหมือนเขาแล้ว มันยากแล้วเราก็ต้องทำสินค้าในหมวดหมู่นี้ แต่ว่าต้องไม่เหมือนเขา สมมุติว่า คอมพิวเตอร์ มีคอมพิวเตอร์ตั้งโต๊ะ ก็ยังมีมินิคอมพิวเตอร์ ยังมีโน้ตบุ๊ค คือสามารถแตกรายไปได้ เป็นหมวดหมู่ใหม่

ถ้าเราเป็นเจ้าแรกไม่ได้ก็ต้องหาหมวดหมู่ใหม่ที่จะทำ ที่แตกต่าง สำคัญที่สุดคือว่า ถ้าคุณออกสินค้าเป็นเจ้าแรกแล้ว สำคัญกว่าเจ้าแรกคือคุณต้องเป็นเจ้าแรกในใจผู้บริโภคให้ได้ด้วย ถ้าคุณเป็นเจ้าแรกแต่ไม่ได้เป็นเจ้าแรกในใจผู้บริโภคคุณไม่ได้ไปทำแบรนด์อะแวร์เนสไม่ได้ทำอะไร ไม่มีผลต่อคน คนก็ไม่รู้ว่าคุณไม่ใช่เจ้าแรกอย่างเถ้าแก่น้อย บอกตามตรงตอนทำไม่ได้เป็นเจ้าแรกในตลาด เป็นเจ้าที่สิบ แต่เราสามารถทำให้คนคิดว่าเราเป็นเจ้าแรกเป็นคนแรกที่เขาคิดถึงสาหร่ายได้ อันนี้สำคัญกว่า

ใช้กลยุทธ์ใดทำให้แบรนด์ติดตลาด
ส่วนใหญ่ช่วงแรกเราใช้การประชาสัมพันธ์ เพราะอย่างเปิดตัวสินค้าตัวหนึ่ง เราก็อยากจะพีอาร์ให้มากๆหน่อยว่าเราได้เปิดแล้วนะ เราได้ออกสินค้าตัวนี้แล้วนะ คือให้เกิดดีมานด์ก่อนว่าเออสินค้ามีความน่าสนใจ แล้วก็พยายามสร้างความเข้าใจก่อนครับ ไม่ใช้เถ้าแก่น้อยพร่ำเพรื่อ เพราะเถ้าแก่น้อยโอเค คนอะแวร์เนสอยู่แล้วว่าเป็นผู้ผลิตสาหร่าย เราไม่อยากใช้เถ้าแก้น้อยเป็นขนมปังเป็นอะไรแบบนี้ เราก็สร้างแบรนด์ใหม่ขึ้นมา โอเคเถ้าแก่น้อยเป็นผู้ผลิต ที่บอกได้ว่า มั่นใจได้ว่าสะอาดปลอดภัยและอร่อย อย่างที่สองหลังจากพีอาร์เราก็เริ่มดำเนินการเหมือนกับว่าให้คนได้ทดลองสินค้าก่อน อย่างการเข้าเซเว่นก็คือการใช้กลยุทธ์ไม่ได้หวังกำไรแต่หวังให้คนทดลอง หลังจากทดลองก็ดูผลตอบรับว่าไปได้ขายดี เอาและเริ่มสร้างแบรนด์อะแวร์เนสแล้ว ส่วน Above the line , Below the line ก็แล้วแต่ว่าเราจะวางยังไง

สินค้าใหม่ที่กำลังรุกตลาดขนมขบเคี้ยว
สำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ Super Crisp สาหร่ายย่างกรอบรสกิมจิ เป็นสินค้าที่เราออกมาเพื่อเอาใจวัยรุ่นและกลุ่มเป้าหมายที่หลงใหลความเป็นเกาหลี เนื่องจากการทำตลาดสินค้าใหม่ของเถ้าแก่น้อยจะเน้นไปทาง Healthy Snack เป็นหลัก และสำหรับรสกิมจิก็เป็นคอนเซ็ปต์ของความ Healthy ที่มีความอร่อยรวมอยู่ด้วยอย่างลงตัว ที่ได้ตั้งเป้าเติบโตไว้ที่ 50% ส่วน ขนมปังอบกรอบ Want More ผลิตภัณฑ์ใหม่ล่าสุดภายใต้แบรนด์ เถ้าแก่น้อย ที่มีถึง 2 รสชาติ คือ รสเนย และรสกระเทียม โดยตั้งเป้าเติบโตไวที่ 50 ล้านบาท

แผนการทำการตลาดของบริษัทฯ ในปี 53
ทางบริษัทฯ จะดำเนินกลยุทธ์ทางการตลาดเชิงรุก โดยชูกลยุทธ์เจาะร้านสะดวกซื้อ อย่าง เซเว่นอีเลฟเว่น นำร่องในฮ่องกง และสิงคโปร์ ตามด้วยประเทศอื่นๆ ต่อไป ด้วยงบประมาณของตลาดสาหร่ายประมาณ 50 - 60 ล้านบาท และ Want Moreประมาณ 10 - 15 ล้านบาท ซึ่งแบ่งเป็นการโฆษณาประชาสัมพันธ์และการทำกิจกรรมการตลาด ซึ่งจะเน้นการตลาดแบบ Below the line

พฤติกรรมการบริโภคสาหร่ายของคนไทยเปลี่ยนแปลงไปอย่างไร
ผมว่าคนเริ่มเข้าใจเยอะนะ เหมือนเริ่มจะผูกพันกับสาหร่ายแล้ว เริ่มไม่ได้คิดว่า เฮ้ยอะไรสาหร่ายมาจากแม่น้ำโขงรึเปล่า คนเริ่มอ๋อมาจากเกาหลี มาจากญี่ปุ่นนะ คนเริ่มยอมรับมันมากขึ้นเรื่อยๆ ผมคิดว่าอีกไม่นานสแน็คที่ไม่มีประโยชน์จะถูกแทนที่ด้วยสแน็คที่มีประโยชน์เพื่อสุขภาพ คือตอนนี้มีกระแสที่เกี่ยวกับสุขภาพ อย่างโรงเรียนก็ไม่ให้ขายขนม ทุกวันนี้โรงเรียนก็ยอมรับเถ้าแก่น้อย คือกลายเป็นว่าสินค้าเราสวิตชิ่ง คิดว่าน่าจะเริ่มสวิตชิ่งจากขนมที่ดูไม่มีประโยชน์อะไรเลย คนก็เริ่มผลิตขนมที่มีประโยชน์คือผู้ประกอบการก็ต้องเริ่มสวิตชิ่งตัวเองครับ ผมว่าอันนี้แหล่ะคือเทรนด์ที่เปลี่ยนไป